公司名稱：

四川匯達通機械設備制造有限公司

成立年份：

2012 年

業務領域：

專業從事廚房機械設備、廚房油煙凈化處理和大型商用廚房設備的研發生產。客戶主要是賓館、酒店、餐飲店、學校、洗碗機中心等。

營銷有道：

Gmail 廣告、Google 搜索廣告、Google 展示廣告

  挑戰 1  

對海外市場不了解。通過傳統的外貿展會方式找客戶，過于被動，效率不高。怎樣能高效找到目標市場呢？

  挑戰 2  

國內的推廣經驗并不適用于海外。國內可以利用一些平臺推廣，海外 B2B 好的營銷推廣渠道有哪些？如何展示企業優勢？

  第一步：定位合適的市場  

使用 Keywords Planner關鍵字規劃師看市場需求

• 點擊“關鍵字” — “歷史指標”，輸入關鍵詞 Commercial Dishwasher （商業洗碗機），查看之前的市場需求。

數據顯示，商業洗碗機全年搜索趨勢穩定，其中 2 - 4 月的搜索需求稍高。平均搜索量穩定在 1.2 萬/月。

• 點擊“地理位置”，看看一些關鍵市場的產品需求如何。

可以看到，商業洗碗機的產品需求主要集中在歐美與東南亞國家。

因此匯達通確定了自己的產品在海外需求比較大且穩定，先期目標市場確定為歐美與東南亞——離大客戶越來越近了。

還是覺得有點復雜？如果你想現在就快速查看適合自己產品的目的地市場，直接問問 Google 全球商機通，可手機直接訪問。

  第二步：優質渠道讓客戶找到產品 

確定市場后，就是要讓這些目標市場的客戶找到產品。在海外做 B2B， 獨立站是必備的展示平臺。

按照海外目標受眾的使用習慣，匯達通和 Google 

代理商合作，從零開始建起了專門的海外獨立站

接下來就是啟動 Google 全媒體渠道，以 Google 搜索廣告、Gmail 電子郵件廣告和展示廣告為主打，設定投放目標市場為歐美和東南亞國家，讓目標受眾看到匯達通的廣告。

搜索廣告的關鍵詞設置很有講究，設置的訣竅就是要考慮到采購商最可能搜索的關鍵字組合和搜索場景，保證客戶一搜索，品牌就會出現，然后導流到獨立站。

搜索廣告讓采購商第一時間第一位置看到匯達通

  第三步：優化再優化  

歐美和東南亞是匯達通先期確定的市場，但最終匯達通集中火力攻下東南亞，這個決定來自于廣告投放后的不斷優化和調整。

廣告投放后，來自歐美和東南亞的詢盤都有，Google Ads 的數據報表可以清楚看到每個詢盤的成本價，東南亞市場成本更低。而且，在廣告投放沒多久，2016 年底，匯達通就收到了一個來自印尼的詢盤，客戶表達了強烈的成交意愿，這讓匯達通看到了東南亞的市場潛力。

因此，匯達通優化投放方向、投放量，將重點市場進一步縮小到東南亞的范圍，這個決定很快給他們帶來了驚喜。